她，拥有近30年丰富的打印耗材经营经验；她，是国产兼容耗材一步步受到用户认可的见证人；她，坚持在繁华变幻的北京城驻守着初代打印耗材事业的理想。守得一方天地，振奋浩然精神！今天，让我们走近北京金谷瑞景商贸责任有限公司的朱士东朱总的故事。

国产兼容与进口原装之间的博弈

1993年，朱总开始代理某日本进口打印品牌；到2008年，她开始代理格之格，且只做格之格这一个国产品牌，一直坚持至今。当谈及原因时，她说道：“我是从当时的郭总那边了解到格之格的。本来想自己做一个耗材品牌，但后来考虑到专业性和产品线庞大等问题，操作起来难度大，所以就选择了比较可靠的格之格品牌。”

朱总表示，一开始国产兼容耗材的市场容量并不大：“大客户比如说各种国企、单位预算充足，他们对价格不敏感，有的甚至根本没有国产兼容耗材的概念，导致我们教育客户的成本很高。”

相比之下，进口原装耗材在市场各方面就抢占了先机，但好在近几年，因国家政策向国货偏移，国产兼容耗材的前路开始变得清晰明了：“总的来说，国产耗材价格合理、产品线非常齐全，并且比原装适应性更广，这些便是它能够吸引市场中游消费者的重要优势！当然，质量也是非常关键的，现在的国产耗材发展越来越成熟，其打印效果跟原装相差无几，又加上如今大客户们都慢慢有了保护信息安全、支持国货的意识，自然而然，很多客户对国产耗材的接受程度提高了许多。”

格之格人，有韧劲

“因为我也做原装，所以在我看来格之格人和其他耗材厂商有一个鲜明的对比，就是格之格人拥有其他品牌的人所没有的韧劲！”

说到韧劲，朱总举了个例子：“在许多其他厂家注意不到的细节上，格之格人就特别细心。比如在运输中出现的小问题，格之格人非常乐于去处理和解决，而不会选择去逃避和推责。”正是从小事做起，才能踏踏实实、一步一步地完成品质的改良和提升，朱总将这个过程形容为“扎实”。

“我们日常的工作说到底就是不断地在重复，去分析市场、培训员工，只有把每个环节做扎实了，基础才能打好。

“刚开始做格之格时，我也走过不少弯路。在2012年前后，我们公司进货了许多热门款产品，结果销量并不如意，库存压力很大，使我特别头疼！当时，我记得是北京地区的业务经理和我一起讨论解决方法，学会去细化市场需求，改良产品的结构，推出相应的推广策略。而不是一味地追求爆款。” 终于，经过一段时间的努力，朱总成功解决了库存的问题。“有韧性，不放弃，格之格人随时在接受挑战的路上！”

好品质是经销商们的底气

与格之格同路的十几年间，她感觉路越走越宽阔了：“我们陪着客户成长，陪着客户改变观念，终于等到了国产耗材的机会。在这个过程中，格之格给予我很大的支持。特别是北京区域的领导对我们的意见非常重视，这是其他品牌做不到的。每当业绩不佳的时候他们都会主动找到我，并提供有效的帮助，直到我们的业绩又有起色。”

质量问题是许多经销商都非常重视的问题，当说到产品质量时，朱总表示：“质量的提升就是经销商的底气，这些年要感谢格之格一直在不断进步，从一开始某个产品的稳定到现在全线产品都比较稳定。质量问题不用担心，我们经销商就轻松了很多。”

格之格如同一块璞玉，经过时光的打磨愈加焕发灿烂，而每一位同行者，每一位客户都是格之格重要的工匠，他们真诚的建议、反馈都是一次又一次的打磨和锤炼，直到美玉变得圆润成熟。

“格之格现在正是发展的好机会，”对于格之格的21周年，她深情地祝福道：“一步一脚印，大气展鸿图，祝愿格之格能够引领经销商们，好上加好！”